지난해 말 전체 136개 미래에셋대우 전국 지점 중 100위권, 50위권을 하던 곳들이, 올해 4월 통합 후 지점 종합평가에서 전체 1위를 차지했다. 이 소식은 회사 내에서도 화제가 될 만큼 큰 관심을 끌었다. "자신이 앉고 싶은 자리, 함께 일하고 싶은 직원 옆자리에 자유롭게 앉아 필요한 업무 정보를 함께 의논하고 공유했다. 1위는 성과 향상에 필요한 조직력과 팀워크를 스마트오피스로 극대화 시켜서 나온 성과"라고 말하는 김대환 미래에셋대우 강남1Hub지역본부장. ‘열등생들의 반란’이 실현되기까지 지점 통합 구상부터 이들을 이끌어 온 그를 만나봤다.

◆ ’강남 열등생’ 4개 지점, ’전국 1등’ 되다

‘투자자산관리센터 서초(이하 서초센터)’가 지난 2분기 영업실적과 컴플라이언스(내부통제) 등을 아우른 내부 종합평가에서 전국 97개 지점 중 1위를 차지했다. 전국 14개 허브(Hub) 평가에서도 서초센터와 보라매WM, 서초남WM, 방배WM 등 3개 지점이 포함된 강남1Hub(허브)가 1위에 올랐다. 이들의 고객 수익률 성적은 전국 4위다.

서초센터는 반포WM, 신반포WM, 방배중앙WM, 교대WM 등 네 곳이 올해 4월 초 통폐합을 거쳐 만들어진 초대형 점포다. 이들 네 곳은 지난해 말 까지 만해도 전체 136개 지점 중 최하위권에 해당하는 곳이었다. 강남 재력가들을 상대하는 풍부한 자금력이 있는 지역임에도 두 곳은 100위권, 나머지 두 곳은 40~50위권에 해당하는 이른바 ‘열등생’들이었다.

김대환 강남1Hub지역본부장은 통폐합 기획부터 영업전략까지 이들을 1등으로 이끄는데 주도적인 역할을 한 인물이다. 현재 서초센터와 지점 3곳을 총괄하는 강남1Hub의 수장이다.

김 본부장은 “지난 4월 달라지는 시장 환경에 대응하고자 폐점으로 지점수는 줄이되 이들을 통합해 규모와 서비스의 질을 높이는 것으로 가닥을 잡았다. 특히, 사무공간을 ‘스마트오피스’ 방식으로 전환해 업무의 시너지를 올렸다”며 센터 탄생의 일화를 밝혔다.

스마트오피스는 개인 노트북으로 모든 업무가 가능하며, USB포트 하나로 인쇄부터 프레젠테이션, 데이터 관리가 자동으로 연결되는 첨단 업무 방식이다.

김 본부장은 “통합 이후 과감하게 직원들의 지정석을 없앴다. 도서관이나 스터디 카페와 같은 열린 구조다. 자신이 앉고 싶은 자리, 함께 일하고 싶은 직원 옆자리에 자유롭게 앉아 필요한 업무 정보를 함께 의논하고 공유했다. 이번 1위는 성과 향상에 필요한 조직력과 팀웍을 스마트오피스로 극대화 시켜서 나온 성과”라고 평가했다.

◆ ”물리적 통합만으론 어려워…차별성 필요”

김 본부장은 이 같은 파격 전략을 내세운 이유에 대해 이렇게 답했다.

그는 “단순히 지점의 크기가 커지는 물리적 통합만으로는 고객의 니즈를 반영하고 통합의 효과를 내기 어렵다고 생각했다. 동료들과 함께 고민하다 보면 공감 속에 다양한 솔루션이 마련됐고, 이런 공감과 소통의 결과물로 각 관리자들은 양질(High Quality)의 서비스를 고객에게 제공할 수 있었다. 지금의 투자자산관리센터 서초는 사무 공간이나 고객 접대를 위해 한정된 공간이 아닌 고객을 만나러 가기 위한 준비가 이뤄지는 플랫폼이자 관리자와 고객이 소통하는 접점으로 차별화 돼 있다”고 설명했다.

단순히 같이 고민하고 소통한다고 되는 일도 아니었다. 서초센터 PB들은 매달 자발적인 참여로 ‘우수 프레젠테이션 선발 대회’을 연다. 매 분기마다 몇 가지 주제를 가지고 연구해 발표한다.

김 본부장은 “프레젠테이션은 고객에게 발표할 용도의 프레젠테이션이다. 본인들이 노력을 많이 해서 내용들이 상당히 잘 정리돼 있다. 좋은 자료는 모두가 공유하고 훌륭한 발표자는 지점과 무관하게 내부 강사로 활용하는 계기가 됐다”고 밝혔다.

이어 “참가상으로 뮤지컬 티켓 등과 같이 직원들이 기쁨을 느낄 수 있는 방안을 고민한다. 우수작에 대해서는 상금도 지급하는 등 직원들의 노력에 적극 지원한다는 방침”이라고 덧붙였다.

서초센터는 실제 우수 프레젠테이션을 기반으로 해당 분기에 고객들을 초대해 세미나를 진행하고 있다.

◆ ”어려운 시장환경, 고객의 수익률과 함께해야”

최근 미국과 중국의 무역갈등, 일본과의 무역전쟁 등으로 시장의 상황이 하루가 다르게 급변하고 있어 고객도, 그들을 상대로 하는 지점의 고민도 크다는 게 김 본부장의 말이다. 이 같은 시장 환경에서 가장 중점적으로 추진해야 하는 부분에 대해 그는 "고객의 신뢰를 얻는 것"이라고 답했다.

김 본부장은 “영업조직의 성과는 고객의 수익률 향상과 궤적을 함께 해야 한다. 자산관리사는 고객에게 신뢰 받는 동반자가 돼야 한다. 과거의 우리가 고객에게 얼마나 많은 신뢰를 받았는지, 그 신뢰에 보답했는지 솔직히 반성해 보고 고객의 포트폴리오를 봐야 한다고 생각한다”고 밝혔다.

그는 이어 “글로벌 분산과 적극적인 연금자산 구축을 통해 시간과 공간, 그리고 투자대상이 분산돼야 한다. 그 포트폴리오를 통해 고객의 투자가 성공하고 영업 조직의 실적도 좋아지는 것이 우리의 궁극적인 목표”라고 강조했다.

◆ ”영업조직 리더는 '절대 관리형'이 되면 안돼”

자신만의 영업 비법을 묻는 질문에는 ‘절대 관리형’이 되지 않는 것이라고 전했다.

김 본부장은 “본인이 영업을 해서 조직원들에게 솔선수범을 한다는 전제가 중요하다. 영업조직의 리더는 절대 관리형이 돼서는 안된다고 생각한다. 영업조직 관리는 스탭(staff)이 하면 된다. 리더가 영업을 해서 조직원들에게 실적을 나눠 줄 수 있어야 한다. 그래야 ‘팔로우십(Followship)’이 생긴다. 상사는 속일 수 있어도 아래 직원들은 속일 수 없는 법이지 않느냐”고 강조했다.

끝으로 김 본부장은 “고객과 소통할 때는 인문학적 지식과 소양도 중요하다고 생각한다. 요즘은 자연과학에 대한 지식도 필요한 것 같다. 영업맨의 필요조건은 자본시장과 투자에 대한 지식, 충분조건은 다양한 지식과 소양이라고 본다. 이점을 직원들에게도 늘 강조한다. 결국 어떤 주제로 소통을 하느냐가 관건”이라고 덧붙였다.

 

[비즈트리뷴=어예진 기자]